中國和印度的崛起是21世紀(jì)最引人注目的事件。外界常常將中國稱作“世界工廠”，將印度稱作“世界辦公室”，顯示出中國產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢在于“硬件”，印度產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢則在于“軟件”。
不過，印度私營企業(yè)的發(fā)展仍然引人注目。瑞士洛桑管理學(xué)院的《2005年國際競爭力報告》指出，印度獨(dú)立后，塔塔等具有悠久歷史的私營財團(tuán)繼續(xù)得到發(fā)展并建立了比較完善的現(xiàn)代企業(yè)制度，形成了較高的管理水平。這一大批來自印度國內(nèi)的競爭對手主要從事信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、制藥工業(yè)、食品加工業(yè)、服裝紡織業(yè)、水泥建筑業(yè)和旅館旅游業(yè)等，并很快進(jìn)入全球化經(jīng)營。不過，中國在印度發(fā)展這方面的產(chǎn)業(yè)，仍然是“有機(jī)可乘”。
但是，印度的消費(fèi)市場與中國國內(nèi)有很多差異。對于有意打入印度消費(fèi)市場的我國企業(yè)而言，要怎么掌握印度市場開拓技巧？為此，記者從印度的銷售渠道情況、直銷市場情況、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性及選擇經(jīng)銷商方面入手，希望收集到的這些信息，能為泉州相關(guān)企業(yè)開拓這一市場提供一些策略。
消費(fèi)品銷售
可分成三個層級
印度地域廣闊，人口眾多。國土南北距離超過3000公里，東西寬約2900公里。海岸線全長有6000公里，大城市間相距遙遠(yuǎn)。因此，如果要在印度國內(nèi)設(shè)立銷售網(wǎng)，勢必是一個不小的工程。例如，一家制造化妝品及美容用品的知名外商，號稱在印度有2．5億名顧客，其零售點(diǎn)則高達(dá)10萬個。
與亞洲其他發(fā)展中國家相比，印度都市化的程度相當(dāng)?shù)停?0％的民眾居住在農(nóng)村。對許多消費(fèi)品銷售來講，鄉(xiāng)村市場是銷售的主力，約占總銷售額的70％。許多消費(fèi)品在鄉(xiāng)村市場的銷售增長率，是都市地區(qū)增長率的4倍。在印度被歸類為最富有的消費(fèi)群，有15％居住于鄉(xiāng)村。
在印度，多數(shù)的消費(fèi)品銷售可分成三個層級，分別是經(jīng)銷商（進(jìn)口商）、批發(fā)商、零售商。如果希望針對整個印度市場做銷售，大約需要透過400至2300家批發(fā)商，以及25萬家至75萬家零售商。公司雇用聯(lián)系這些批發(fā)商、零售商的業(yè)務(wù)人員，則平均需要75至500人。通常，印度經(jīng)銷商要求的毛利為4％～5％，批發(fā)商為3％～4％，零售商則為10％～15％。部分批發(fā)商則跨入經(jīng)銷或零售的業(yè)務(wù)。印度全國有超過500萬家零售商，多數(shù)是家族經(jīng)營。在都市地區(qū)，有部分零售商頗具經(jīng)營頭腦，還附帶信用貸款、送貨到家等業(yè)務(wù)。
投資零售業(yè)，外商操作空間將加大
根據(jù)印度工商聯(lián)（FIC－CI）的分析，印度所有零售業(yè)市場容量約為1800億美元。雖然小型雜貨店仍是消費(fèi)市場的主力，但大型購物商場仍具有極大的發(fā)展?jié)摿�。在印度很多大城市，市區(qū)內(nèi)都有頗具規(guī)模的商業(yè)特區(qū)，其中的店鋪多數(shù)為本地人所開設(shè)。而在主要的都市以外，鄉(xiāng)村地區(qū)的商品銷售就較不方便。由于道路狀況不佳，許多鄉(xiāng)村地區(qū)根本無法運(yùn)送商品。
要注意的是，印度主要城市的商業(yè)區(qū)，不論是租用還是購買，房地產(chǎn)價格都不便宜，要開設(shè)分店，成本不低。在商品采購和物流方面，印度道路狀況較差，官方對于貨物采購限制較多，冷凍食品的保鮮及運(yùn)輸設(shè)備昂貴，這些都嚴(yán)重影響到大型購物店的貨源供給。另外，由于印度對于消費(fèi)品的進(jìn)口限制仍較多，關(guān)稅較高，進(jìn)口替代也不是一個好的選擇。
目前印度不允許外商設(shè)立零售業(yè)獨(dú)資公司，外商前來印度投資零售業(yè)是采取個案審查。但將來對零售業(yè)投資的審查有可能更為寬松。此外，印度消費(fèi)品進(jìn)口稅已不斷下調(diào)，也給在印度投資零售業(yè)的外商極大的操作空間。當(dāng)然印度在審核外商的零售業(yè)投資案時會要求外商擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐牟少彵壤?br />
選擇好合作伙伴最關(guān)鍵
對于有意打入印度市場的我國公司而言，要在印度找到產(chǎn)品的代理或經(jīng)銷商，并不是一件難事。只要產(chǎn)品確實適合印度市場，隨時會有許多印商搶著要做代理。尋找合適的代理商也是最重要的步驟。尋找印度市場的代理商宜主要考慮以下幾點(diǎn)：1．確定代理商的實力。先衡量這些代理商在業(yè)界及客戶間的人脈。2．衡量代理商的沖勁。要確認(rèn)印度代理商會不遺余力地推銷你的產(chǎn)品。3．從多層面衡量代理商能力。可從與該公司往來的律師、會計師、銀行、商會、客戶甚至其競爭者那里打探。
通過市場調(diào)研得知，印度本土缺少大型服裝、機(jī)械等制造商，印度服裝企業(yè)依賴國內(nèi)大經(jīng)銷商引進(jìn)。印度大型經(jīng)銷商不僅掌握了各種進(jìn)貨渠道，能夠經(jīng)營多種品牌，而且具備一定的售后服務(wù)能力，所以進(jìn)軍印度市場的中國企業(yè)應(yīng)選擇好合作伙伴或者設(shè)立自己的辦事處，品牌推廣才能取得更好的效果。值得注意的是，我國企業(yè)與印度經(jīng)銷商建立起彼此相互信任的合作關(guān)系，還需要一個漫長的過程。
要在印度市場生存，采取薄利多銷的策略
對于大多數(shù)商品而言，印度民眾的平均消費(fèi)量很低，大約僅是發(fā)達(dá)國家的5％至25％。大多數(shù)消費(fèi)者對于價格特別敏感，仍然會因為價格較便宜而犧牲品質(zhì)。因此，價格盡量壓低的商品，很顯然比價格較貴但有品牌的商品好賣。因此，即使目前已進(jìn)入數(shù)字時代，在印度黑白電視機(jī)的銷售量仍是彩色電視機(jī)的兩倍。
同樣一件商品，在鄉(xiāng)村地區(qū)的售價可能較城市地區(qū)貴上5％～10％，這是因為貨品運(yùn)到鄉(xiāng)村地區(qū)的運(yùn)輸成本高，且商品從制造商運(yùn)送到消費(fèi)者手上，會經(jīng)過更多中間商。因此，要在印度市場生存，就必須削價競爭，采取薄利多銷的策略。
□相關(guān)鏈接
印度的投資環(huán)境
[1]優(yōu)惠的稅收政策
印度從中央政府到地方政府，對經(jīng)濟(jì)特區(qū)（SEZ）、電子產(chǎn)品科技園（EHTP）、軟件科技園（STP）、出口加工區(qū)（EOU）內(nèi)的投資企業(yè)實施以下優(yōu)惠：(1)企業(yè)所得稅：10年減免期限（五免五減半），如果利潤留在SEZ則延長５年；(2)SEZ內(nèi)企業(yè)進(jìn)口零配件、資本貨物，享受零關(guān)稅；（3）SEZ內(nèi)企業(yè)采購和銷售貨物，銷售稅為零；（4）投資收益的自由匯出；（5）SEZ內(nèi)企業(yè)出口貨物、軟件取得利潤免征所得稅；（6）服務(wù)出口免征服務(wù)稅（相當(dāng)于我國營業(yè)稅）。而地方政府的鼓勵政策還包括：（1）基礎(chǔ)設(shè)施成本減免；（2）銷售/出租土地的印花稅返還；（3）大型服務(wù)外包項目的特殊優(yōu)惠計劃。
[2]良好的知識產(chǎn)權(quán)
保護(hù)環(huán)境
印度率先積極調(diào)整保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)及相應(yīng)的條例與政策，出臺了一系列保護(hù)專利、保護(hù)客戶知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)法規(guī)，并成立了專門的機(jī)構(gòu)，監(jiān)督并強(qiáng)化保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的執(zhí)行力度。印度在國際上享有“能有效保護(hù)客戶產(chǎn)權(quán)”的口碑，并已營造出有利于承接外包工程的外部環(huán)境，同時收到了立竿見影的效果———世界500強(qiáng)公司終于放心大膽地將各種數(shù)據(jù)管理、呼叫中心、客戶服務(wù)等大批工作職位向印度遷移。
[3]資本輸入政策
在印度開立、擴(kuò)展、繼續(xù)經(jīng)營業(yè)務(wù)及持有或購買在印度從事貿(mào)易、商業(yè)或工業(yè)活動的公司的股票，必須得到儲備銀行的批準(zhǔn)。
在外國直接投資方面：解除了官方對工業(yè)許可證、外國直接投資、外國技術(shù)合同和公共部門政策的控制。廢除了外國直接投資要附帶有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的規(guī)定，儲備銀行有權(quán)許可一定條件下的外國投資，在儲備銀行管轄區(qū)外、但在外國投資政策規(guī)定內(nèi)的地區(qū)，投資申請由工業(yè)準(zhǔn)許秘書處批準(zhǔn)，有特殊情況或不適合政策的投資申請，則由外國投資促進(jìn)委員會加以考慮。在貿(mào)易公司方面，印度允許外資擁有高達(dá)51%股份的外國直接投資。
[4]外商投資法要點(diǎn)
印度政府大幅放寬有關(guān)限制及簡化審批程序。最新的外商投資法要點(diǎn)包括:
外商在重點(diǎn)工業(yè)及出口貿(mào)易公司方面的投資，參與股權(quán)由以往的40%提高至51%。
外商在小型工業(yè)方面的投資,最高參與股權(quán)為24%。
外商可獲準(zhǔn)投資于重要基建項目,如能源、烴、石油等。
外商可獲準(zhǔn)以合資方式開采或發(fā)展石油和汽油工業(yè)，從事生產(chǎn)、提煉及營銷等。
技術(shù)協(xié)議可獲自動批準(zhǔn)。
雇用外國技術(shù)人員可無須事先批準(zhǔn)。
本國公司的所得稅率為45%，外國公司的所得稅率如下：利潤收益及利息25%，專利權(quán)使用費(fèi)及技術(shù)服務(wù)費(fèi)30%。
除消費(fèi)品制造業(yè)外，外商匯出投資利潤時，無須先限得同額的出口收益。
在取得印度儲備銀行(Reserve Bank of India)的批準(zhǔn)文件后，外商可經(jīng)由指定代理將款項匯出。
[5]投資指南
在印度投資的外商，須根據(jù)具體情況向以下政府機(jī)構(gòu)提交申請：
(1)印度儲備銀行負(fù)責(zé)審批以下項目：
在從事重點(diǎn)工業(yè)的新公司中占不超過51%權(quán)益的外商投資。
在從事重點(diǎn)工業(yè)的現(xiàn)有公司中增加投資至不超過51%權(quán)益的外商投資。
在新設(shè)或現(xiàn)有出口貿(mào)易公司中占不超過51%權(quán)益的外商投資。
僑居外地印度人擁有100%參與權(quán)益的新投資項目，以及擴(kuò)充或多元化發(fā)展重點(diǎn)工業(yè)項目。這些投資者可將投資利潤全數(shù)匯出。
(2)工業(yè)審批秘書處隸屬工業(yè)部，負(fù)責(zé)審批下列項目：
全外資經(jīng)營的出口導(dǎo)向單位。
印度儲備銀行管轄范圍以外的外商投資建議。
(3)外商投資促進(jìn)局，負(fù)責(zé)與多個選定行業(yè)的大型跨國公司商討投資事宜。
(4)出口加工區(qū)開發(fā)委員會，負(fù)責(zé)審批在出口加工區(qū)設(shè)立公司的申請。
(5)印度證券及外匯管理局，負(fù)責(zé)審批外國投資集團(tuán)的注冊。
此外，印度投資中心是專責(zé)促進(jìn)外商在印度投資的服務(wù)機(jī)構(gòu)。該中心向有意在印度設(shè)立工業(yè)項目的海外投資者提供意見。包括提供有關(guān)投資機(jī)會、最新投資政策、稅務(wù)法例及優(yōu)惠政策等資料。該中心亦協(xié)助外商在印度物色合作伙伴。
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